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-P.M.I (Please More Information) 노트-

ADT캡스에서 B2B 영업을 담당하고 있는 박강선 책임님과 이야기를 나눠보았습니다. 지금 바로 확인해 보세요!

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Q. 안녕하세요! 먼저 간단한 자기소개 부탁드립니다.

박강선 책임: 안녕하세요, 유통기업영업팀 박강선 입니다. 저는 법인 및 기업을 대상으로 물리보안 B2B 신규 영업과 고객 관리 등의 업무를 담당하고 있습니다.

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Q. 유통기업영업팀만의 장점을 자랑해 주세요!

박강선 책임: 유통기업영업팀의 자랑은 끈끈한 팀워크입니다. 함께 영업전략을 기획하고 팀 단위 영업을 전개할 때, 시시각각 변화하는 시장에 발 빠르게 대응할 수 있도록 상하관계를 떠나 자유롭게 의사소통하는 것이 특징입니다.

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Q. 물리보안 B2B 영업의 특징은 무엇이고 어떤 프로세스로 진행되나요? ​

박강선 책임: 먼저 SK쉴더스의 데일리 브리핑, 사회적 이슈 분석 등 다양한 채널을 통해 타깃을 선정합니다. 타깃 선정 시 취합한 정보를 바탕으로 물리보안 환경을 분석하고 솔루션을 먼저 제안하는데요. 분석한 잠재 고객의 이슈를 활용할 경우, 고객으로부터 큰 호응을 얻으며 실제 영업의 기점이 되기도 합니다.

B2B 영업은 B2C 영업 대비 주기가 길고 의사 결정권자까지 직접 도달하기가 어려워 담당자와의 중장기적인 신뢰를 형성하고 유대관계를 맺기 위해 지속적인 네트워킹 관리가 필요합니다. 신상품이 출시되거나 고객의 Needs를 파악하여 맞춤형 솔루션으로 추가 제안을 하는데요. 고객사의 안전 관리를 책임지기 위한 어필을 많이 하고 있습니다.

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Q. 기억에 남는 영업 성공 사례가 있을까요?

박강선 책임: 화재로 사업장은 물론 녹화 장치까지 전소된 탓에 화재 원인 미상으로 보험처리에 어려움을 겪던 법인 기업에 화재 사전 대응 솔루션을 제안했던 사례가 기억에 남습니다.

화재 위험이 있는 지게차 충전소와 분전반에 불꽃감지기 설치를 제안했고, 고객사 담당자가 그해 사업 계획으로 추진하는 성과를 이뤘습니다. 이로 인해 계약 수주는 물론이고, 고객사 담당자 역시 회사에서 성과를 낼 수 있는 사례였습니다. 이처럼 양사가 win-win 할 수 있을 때 가장 보람을 느낍니다.

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Q. 본인만의 영업 노하우나 팁은 무엇인가요?

박강선 책임: 변화하는 시장에 맞춰 발 빠르게 솔루션을 기획하고 제안하는 것입니다. 개척영업에 성공하게 되면, 제안했던 솔루션의 고객만족도를 검증하고 개선하여 해당 업종의 모든 기업을 수주하겠다는 신념으로 확장영업을 진행합니다. 계속해서 새로운 시장을 개척하는 것보다는 검증된 솔루션으로 성공 레퍼런스를 만들어 확장 영업을 진행하는 것이 더 효과적이었기 때문입니다.

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Q. CCTV 설치 시 ADT캡스만의 환경 분석 방법은 무엇인가요?

박강선 책임: CCTV 설치 시 가장 중요한 점은 목표한 공간 내에서 사각지대가 발행하지 않게 하는 것입니다. ADT캡스는 ‘아르고스(ARGOS) CAD 차세대OSS’를 활용하여 공간을 3D로 구성하고, CCTV 가상 화각을 확인할 수 있습니다. 정교한 CCTV 설계가 가능하므로 사각지대 발생 없이 꼭 필요한 곳에만 CCTV를 설치할 수 있습니다.

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Q. B2B 영업 직무를 진행하면서 어려웠던 점이 있으셨나요?

박강선 책임: B2B영업은 주기가 길기 때문에 지속적으로 제안하는 부분이 핵심인데, 가장 어려운 점이기도 합니다. 마치 단단한 바위에 계란을 던지는 것과 같다고 생각하는데요. 하지만 이런 상황 속에서도 확신을 잃지 않고 끈기 있게 진행하는 것이 B2B 영업에서 가장 중요한 점이라고 생각합니다.

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Q. 다양한 직무 중 '영업 직무'를 선택한 계기가 있을지 말씀 부탁드립니다.

박강선 책임: 저는 새로운 관계를 형성하고, 네트워크를 구축해 나가는 과정이 흥미롭게 느껴져 영업 업무를 시작하게 되었습니다. 새로운 고객을 만나 내 고객으로 만드는 과정, 그리고 기존 고객과 관계를 돈독히 해 나가는 과정이 역동적이고 재미있었습니다. 이러한 것들이 오랜 기간 영업직으로 근무할 수 있는 핵심 동력이 되었습니다.

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Q. 유통기업영업팀의 구성원이 되기 위해 필요한 역량이나 마음가짐은 무엇인가요?

박강선 책임: 고객의 needs를 충족하기 위해 부서 간 업무 협업이 원활하게 이뤄지도록 기름칠하는 소통의 역량이 필요합니다. 또한 복잡한 영업 프로세스에 대한 이해도도 높아야 하는데요. B2B 영업 특성 상 중간에 길을 잃지 않고 ‘중꺾마(중요한 것은 꺾이지 않는 마음)’로 임한다면 원하는 성과를 달성할 수 있을 것이라고 생각합니다.

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Q. ‘물리보안’을 하나의 키워드로 표현한다면?

박강선 책임: 물리보안은 ‘지속성’입니다. 고객의 비즈니스가 안정적이고 지속적으로 흘러갈 수 있게 하기 때문입니다.

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Q. SK쉴더스 유통기업영업팀의 구성원으로서 앞으로 이루고 싶은 목표가 있다면요?

박강선 책임: 고객의 안녕을 지키는 영업활동을 하고 싶습니다. 물리보안을 넘어서 Safe&Care 서비스까지 확장 제공함으로써 진정한 B2B 영업이 완성된다고 생각하는데요. 고객사와 win-win 할 수 있는 지속성 있는 영업활동을 하는 것이 목표입니다!

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